설득의 심리학 2 - <2> 상호성의 법칙 - "호의는 호의를 부른다."

<9> 호의, 타인의 마음으로 들어가는 문
- 상호성의 법칙 : 우리가 다른 사람으로부터 받은 것을 갚아 줘야 한다는 의무감을 느끼는 경향.
- '빚을 졌다.'는 의무감이 호감의 효과를 능가 할 수도 있음.
- 상호성의 법칙과 그에 따르는 사회적인 의무감은, 후에 당신이 하는 부탁의 수락 성공률을 높여준다.

<10> 하늘은 '정성'을 다하는 자를 돕는다.
- 사람들은 개인적인 정성에 보답하기 위해 요청을 들어줘야 한다고 느낀다.
   ex) 포스트잇
- 다른 사람에게 부탁을 할때 개인적인 정성을 많이 표현 할수록 그 사람이 부탁을 들어줄 확률이 더 높아진다.

<11> 작은 것이라도 의미를 부여하라.
- 선물이나 호의의 가치를 인정 받으려면, 무엇이 받는 사람에게 진정 의미가 있고 예기치 못한 개인적인 선물이 될지 깊게 연구해야 한다.
ex) 식당사탕 - 팁의 관계

<12> 도울 때는 조건 없이, 순수하게
- 다른 사람의 협조를 구할 때는 순수하고 완전하게 무조건 적인 방식으로 먼저 도움을 주어야 한다.

<13> 호의가 호의인줄 알게하라.
- 우리가 누군가를 도와 주었다면, 그 도움은 시간이 지남에 따라 가치가 커진다.
- 우리가 도움을 받는 입장이라면, 그 도움의 가치는 점점 바래진다.

<14> 똑똑한 설득에는 비교 대상이 필요하다.
- "대조효과" : 대상의 특징은 다른 것들과의 비교 속에서 인식된다.
- 어떤 잠재 고객에게 가장 적합한 제품이 무엇인지 확신하고 있다고 하자. 그렇다면 잠깐동안 다른 제품에 대해 언급한 다음, 추천 하려는 제품의 장점을 길게 설명하는 것이 좋다.

<15> 유리한 조건임을 밝혀라.
- 전혀 시작을 하지 않은 상태의 프로그램보다 일단 시작을 한 상태의 프로그램이 사람들로 하여금 그것을 완성하고 싶은 의욕을 더 많이 느끼게 한다.
- 목표달성에 가까워 질 수록 그것을 달성하기 위해 더 많은 노력을 한다.
ex) 8번 도장쿠폰 < 10번 도장쿠폰(2개찍힌)

<16> 협력의 결과는 무한하다.
- 자기 자신의 판단이 제일 정확하고 자신이 지구상에서 최고로 똑똑한 사람이라고 생각하는 태도가 때로는 자신을 가장 위험한 궁지에 몰아 넣을 수 있다.
- 외로운 의사결정자는 지식과 관점의 다양성을 따라 갈 수 없다.
- 혼자서 해결방법을 찾는 사람은 '평행적인 프로세싱'이라는 또다른 중요한 이익을 잃어버린다.

---> 그러나, "공동으로 의사결정은 하지말라." (최종 선택은 리더가 해야 한다.)
      ---> 의견을 구하는 과정에는 조직의 참여를 유도한다.