설득의 심리학 2 - <3> 일관성의 법칙 - "하나로 통하는 기대치를 만들라."

<17> 한 걸음의 놀라운 마력
- 문간에 발 들여놓기 : 처음은 작은 요청 -> 다음요청 수락확률 높다.
- 공자 : 천리길도 한걸음 부터

<18> 그를 내뜻대로 움직이는 라벨링 전략
- 라벨링전략 : 한 사람에게 어떤 특색, 태도, 신념 등과 같은 라벨을 붙인 다음 그 라벨에 어울리는 요구를 하는것
ex) 선거 투표율 : 인터뷰후 -> "당신은 평균적 사람들보다 투표 및 정치적 행사에 참여할 가능성이 높은 시민입니다." -> 투표율 증가
ex) "당신은 잘 해낼 것 같다.", "여러 항공사중 저희 항공을 선택해 주셔서 감사합니다."

<19> 말대로 행동하게 하라.
- 투표율 올리는 방법 : 유권자들에게 선거당일 투표알 것인지를 물어보고 그렇게 대답한 이유를 요청하여라.
===> 심리학적 중요한 두가지 단계 포함
 1. 바람직한 행동에 참여할 것인지 아닌지를 말해달라는 부탁을 받으면, 대개는 참여 할 것이라고 대답해야  한다는 부담 가진다. (사회적으로 인정받는 행동이므로)
 2. 대다수는 바람직한 행동을 할 것이라고 공개적으로 말 한 후에는 "말대로 행동해야 한다." 는 부담감 가지게 됨.
ex) "취소해야 할 일이 생기면 전화주세요."
     --> "취소해야 할 일이 생기면 전화 주시겠습니까?"
===> "예" 대답 ===> 의무감 느끼게 됨
- 약속 : 자발적, 능동적, 공개적으로 다름이들에게 선언 되어야 한다. -> 좋은 참석율
- "예" 라는 대답이 나오게 한다. 동의후에는 지지 이유를 물어본다.

<20> 약속을 지키게 하는 기록의 힘
- 적극적인 약속은 소극적인 약속보다 지속력이 더 크다.
ex) 적극적 행동그룹 - 신청서 작성하게 함
      소극적 행동그룹 - 그냥 있으면 된다고 함
     ===> 신청서 작성한 적극적 행동그룹이 참여율 더 높음
- 당사자에게 신청서 작성요구 ==> 적극적 참여 유도 할 수 있다.
- 기록한 약속, 적극적 약속 ===> 참여율 올린다.

<21> 일관성 이기려면 일관성으로 대응하라.
- 사람들은 일반적으로 기존의 태도, 말, 가치, 행동과 일관성을 유지하는 것을 좋아한다.
- 나이가 들수록 일관성을 선호하는 경향이 더 짙어진다. (why?? 비 일관성은 정서적 혼란을 일으킴, 나이든 사람들은 정서적으로 혼란스러움을 피하고 싶어하기 때문이다.(변화에 대한 저항이 심하다.))
- 과거의 결정을 칭찬 (당시의 상황과 입장을 고려할 때 잘된 경정임을 인정) --> 듣는 사람의 전반적인 가치와 믿음과 행동에 초점을 맞춘 메세지 전달
- 말을 가장 잘 타는 사람은 "말이 가고 있는 방향으로 가는 것" 이다.

<22> 친절도 거듭된다.
- "당신에게 친절을 베풀었던 사람은 당신이 친절을 베푼 사람보다 다시 당신에게 친절을 베풀 가능성이 크다."
- 못마땅한 사람에게 부탁을 하는 것은 대단한 용기가 필요하다.
 그러나, 그런 사람들과 말을 하든 안하든 달라질 것은 없다. 최악의 일이 일어난다고 해도 역시 아무것도 아닌 일일 뿐이다. 겁내지 말고 시도하자. 우리는 정말로 잃을 것이 없다.

<23> 가장 좋은 것은 가장 작은 꾸러미에 있다.
- "기부를 해 주시겠습니까??" + "동전들도 큰 도움이 됩니다." ==> 참여율, 기부액 상승
   ===> 작은 도움이라도 가치가 있다는 것을 밝히기만 해도 큰 효과가 있다.
ex) "한시간만 도와줘도 정말 큰 도움이 될 것입니다."

<24> 가치를 높이려면 가격을 높여라.
- 어떤 물품의 최초 가격을 낮게 설정했을 때 보다 높게 설정했을 때 구매자가 가치를 높게 인식할 가능성이 커진다.
- 낮은 시작가격이 강력한 효과를 발휘하기 위하는 결정적인 요인은 사회적 증거이다. 따라서 물품의 접근성이 떨어지면 아무리 시작 단가가 낮아도 별다른 효과가 없다.

<25> 메시지를 살리는 포장술
- 대규모 광고 전략을 수립할 경우에는, 소비자들이 구매 결정을 할때, 매장내에서 보는 제품포장과 디스플레이 광고의 본질적인 이미지, 캐릭터, 슬로건을 반드시 통합해야 한다.