설득의 심리학 2 - <4> 호감의 법칙 - 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유

<26> 비슷할 수록 끌리는 유사성의 법칙
- 우리는 가치, 신념, 나이, 성별등 개인적인 특징을 공유하는 사람들의 행동을 따를 경향이 가장 크다.
ex) 이름 비슷한 사람에게 설문지가 오면 응답 확률이 높다.
- 사람들이 어떤 사람을 도울지 말지 결정할 때 실마리가 되는 유사성이 얼마나 미묘하면서도 강력한지 알수 있다.
- 당신이 순수하게 누군가와 유사성이 있다면, 부탁을 하거나 제품 설명을 하기전에 그러한 유사성이 자연스럽게 드러나도록 하는 것이 좋다.
ex) 이름, 신념, 고향, 모교 등

<27> 이름을 보면 사람이 보인다?
- 자신의 이름과 연관성이 있는 것들을 선호하는 경향이 인생의 중대한 결정에도 미묘하지만 강력한 영향을 미친다.

<28> 모방은 설득의 어머니
- 다른 사람의 행동을 따라 하는 것이 두 사람사이에 호감을 유발하고 관계를 돈독하게 만든다.
ex) 고객의 말을 반복해서 들려줌. 주문을 확인함 등
- 호감의 법칙 : 자기가 좋아하는 사람에게 잘해주고 싶은 것
- 상대방의 행동을 따라하면 신뢰가 커진다. 또한 일반적으로 신뢰가 증가하면 협상자가 긴장을 풀고 편안한 상태가 되기 때문에, 중요한 세부사항을 털어놓기 쉽다.
- 모방은 최고의 아첨이다.
- 모방이 가장 기본적인 설득의 형태중 하나이다.

<29> 진심으로 웃어라.
- "웃기 싫은 사람은 장사를 하지 말아라."-중국속담
- "다른 사람의 장점을 찾아보라." : 서로 좋은 감정 생길 수 있다.
- 순수한 미소를 지어라. '꾸민미소'는 그것을 본 사람들이 찡그린 얼굴로 화답한다.

<30> 작은 약점과 큰 장점을 지닌 '완벽한 사람'
- 단점을 먼저 말하고 난 다음에(정직하고 믿을만하다는 신뢰감 준다.) 정말 자신있게 말 할수 있는 장점을 말하게 되면 설득하기가 훨씬 더 쉬워진다.
- 자진해서 털어 놓은 약점이 비교적 사소한 것이어야 한다.

<31> 부정을 긍정으로 바꾸는 마술
- "우리는 큰 잘못을 저지르지 않았다는 것을 증명하기 위해서만 작은 잘못을 고백한다."
- 부정적 측면(작은약점)과 긍정적 측면(큰장점)을 서로 연결할 수 있으면 효과 크다.
ex) 가격측면 : "고객이 현재 사용하고 있는 제품보다 20%더 비싸다.그러나 신제품은 내구성이 뛰어나고, 유지비가 덜 들기 때문에 초기의 20% 추가비용을 충분히 상쇄할 수 있다."
-단점을 거론할 때는 반드시 관련된 장점, 즉 단점을 중화해주는 특징을 같이 언급해야한다.

<32> 악마의 변호인, 반대의견을 조장하라.
- 집단 양극화 : 논의를 거듭할 수록 집단 내 다수의견이 점점더 극단으로 치닫는 현상
- 집단의 만장일치를 깨뜨리는 반대자(진짜반대자)가 한명만 있어도 집단내에 창의적이고 복잡한 사고를 활성화 시키는데 충분하다.
- 대다수 사람들은 진짜 반대하는 사람과 마주하게 되면. 그 사람이 왜 그렇게 열심히 반대 주장을 펼치는지 이해하려고 노력한다. 그 과정에서 그들은 문제를 더 잘 이해하게 되고 보다 넓은 관점에서 생각하게 된다.
- 리더들이 취할수 있는 조치는, 다수의 의견에 공개적으로 반대를 표할 수 있는 업무 환경을 조성하고 유지하는 것이다. 그렇게 하면 복잡한 문제를 혁신적으로 해결할 수 있는 방법이 의외로 쉽게 나올 수 있고, 직원들 사기도 올라갈 것이다.
- 결정의 지속력과 파급력이 커질 수 있는 상황에서는, 진정한 반대자를 찾는 문제는 신중하게 고려해야 한다. 귀중한 반대의견을 들을 수 있을 것이고 결과적으로 가장 합리적인 결정을 내릴 수 있게 된다.

<33> 실수에 더 끌린다.
- 훈련 : 다른 사람에게 영향을 미치는 방법을 배우는 것
- 훈련 프로그램의 상당부분은 다른 사람들이 과거에 한 실수와 그 실수들을 피할 수 있었던 요령, 그리고 앞으로 닥칠 상황에 대처하는 방법등으로 구성되어야 한다.

<34> 똑똑한 사람은 잘못을 인정한다.
- 실패의 원인을 내부 실수로 돌리는 조직은 대중에게 좋은 이미지로 각인될 뿐 아니라 수익면에서도 유리하다.
- 문제의 원인을 외부사람이나 외부적인 요인으로 돌리는 것은 두가지 문제가 발생한다.
   1. 그러한 전략은 효과적이지 못하다. 우리가 그 문제를 적절히 다룰 수 있다고 믿지 못하기 때문에
   2. 단기적으로는 다른 곳으로 관심을 돌릴 수 있다고 할지라도 장기적으로는 다시 불똥이 튈 것이다.
      그때는 우리의 실수가 훤히 드러날 뿐 아니라 우리의 기만적인 면까지 만천하에 공개될 것이다.
- 실수 했다는 것을 깨닳으면 즉시 인정하고, 우리가 상황을 통제하고 바로 잡을 수 있는 능력이 있음을 보여주는 후속조치를 취해야 한다. 그러한 조치를 통해 우리는 궁극적으로 더 많은 영향력을 가질 수 있다. 사람들은 우리를 능력있고 정직한 사람으로 평가 할 것이다.

<35> 감출 수 없디면 벗어라.
- 사람들은 어떤 문제의 원인을 알게 되었을 때, 그것을 피할 수 있었느냐 없었느냐를 생각한다. 사람들은 인간의 실수로 일어난 사고는 통제할 수 있는 것이라고 생각하기 때문에 인재로 인한 사고에 더 많은 비난을 퍼붓는다.
- 책임회피 위해서는 다른 누군가의 실수라고 단정하기 쉽다. 그러나 정말로 기술적 고장으로 인한 것이라면 관련된 모든 사람에게 알려야 한다.
- 우리가 문제를 정확히 집어 내었다는 점을 분명히 해두면, 그것은 곧 우리가 상황을 통제하고 사고의 재발을 방지할 능력이 있다는 것을 입증한다.
- 어떤 사고의 원인을 밝히고 발표해야 하는 입장이라면 주저할 것 없이 가능한 한 빨리 관련된 사람들에게 사실을 알려야 한다.(긍정적 효과)
  ===> 이유?? 1. 당신은 도움이 되는 사람이고, 그들의 편에 있다는 인상을 줄 것이다.
                   2. 사실을 알려줌으로써 실수의 원인을 파악하고 있음을 밝힌 셈이다.
                       따라서 앞으로는 상황을 좀 더 잘 통제할 것이라는 믿음 줄 수 있다.