설득의 심리학 2 - <6> 권위의 법칙 - 전문가에게 의존 하려는 경향

<42> '잘난척'도 잘하면 돈
- 가장 이상적인 방법은 진정으로 당신의 능력과 지식을 신뢰하는 누군가가 자발적으로 당신이 얼마나 똑독한 사람인지 알리는 것이다.
- 수완좋은 제 3자가 나를 대신해 말해주는 것이 나의 전문성을 전달 하는데 있어 매우 생산적이고 가치있는 전략이다.
ex) "매매 담당자 피터에게 연결해 드릴께요. 피터는 부동산 경력이 20년이에요. 최근에는 고객님이 소유하신 것과 아주 비슷한 부동산을 팔기도 했지요."
- 당신이 보여 줄수 있는 것(학위수여금, 자격증 등)은 무엇이든지 설득하려고 하는 사람들에게 보여라. 당신은 직접 노력해서 그 증명서 들을 얻었다. 이제 이것들이 당신을 위해 사람들을 설득할 차례다.

<43> 쉽게 순응하지 마라.
- '캡틴티스 captaintis' : 기장이 명백하게 잘못 된 결정을 내리는데도 반대를 하지 않는 조종사들의 치명적인 수동성
- 리더가 팀원들에게 의견을 구하지 않고 팀원들도 리더에게 자기 의견을 밝히지 않으면, 의사결정의 수준이 떨어져 좋지 않은 선택을 하게 되고 결국은 피할 수 없는 실수를 범할지도 모른다. 어떤 종류의 리더든지 이러한 악순환을 깨려면 지식이 풍부한 다른 직원들의 의견도 기꺼이 수용하는 협력적인 리더십을 발휘 해야한다.

<44> '예'를 부르는 '아니요'
- 설득하는 사람들로부터 "예"라는 소리를 듣고 싶으면, 때로는 집단 내부에서 "아니요"라고 말하는 소리를 들을 줄 알아야 한다.
- '그룹싱크' : 집단의 부실한 의사 결정으로, 서로 불화없이 의견 일치를 보려는 성향이 강한 경우에 발생
 --> 이러한 현상은 집단의 응집성에 대한 욕구, 외부 영향력의 차단, 자기 생각을 공공연히 밝히는 권위주의적인 리더 등 조직의 여러 단계에 존재하는 요인들 때문에 발생한다.
 --> 토론과 의사 결정 과정에 결함이 발생
 --> 대안적인 아이디어를 충분히 조사 하지 않게 되고 정보 탐색 과정이 외곡되며, 리더가 지지하는 방법의 위험성을 제대로 평가하지 못하게 된다.
 => 열악한 수준의 의사결정 피하기 위한 조치
 1. 집단 구성원들의 모든 관점, 특히 리더가 지지하는 관점을 비판하고 의심하는 분위기
     장려해야 한다.
 2. 리더는 자신의 입장을 밝히기 전에 다른 사람의 생각을 물어야 한다. 그래야 팀원들은
     리더가 듣고 싶어 하는 말이 아니라, 정말로 자기가 생각하는 것을 말하고 진짜 의견과
     진실을 말한다. ( 개방적, 정직한 환경 조성 )

<45> 호기심을 자극하는 이름을 붙여라.
- 뜻밖이고 설명적인 이름은 그것이 일종의 풀어야 할 퍼즐처럼 작용한다. 그래서 대개 사람들은 제품의 더 많은 측면, 특히 긍정적인 측면을 생각하게 된다.
- 모호한 이름은 소비자로 하여금 제품을 만든 회사가 그 이름을 통해 전달하고자 하는 메세지를 발견하게끔 애쓰게 만든다. 결과적으로 소비자는 그 이름을 통해 강조하려고 하는 긍정적인 측면에 대해 생각하게 된다.
- 뜻밖의 제목을 붙이거나 모호한 제목을 사용하면, 훨씬 더 매력적으로 보일 수 있다.

<46> 거울, 설득을 위한 최고의 도구
- 거울에 비친 자기 모습을 보는 것은 우리가 좀더 사회적으로 바람직한 행동을 하도록 한다. 이름표를 달게 하거나, 벽에 단순한 그림을 붙이는 것 만으로도 사람들이 좀더 사회적으로 의식있는 행동을 하게 만드는 효과가 있다.
- 어떤 상황을 감독할 필요가 있을 때는 내 눈이든 다른 사람의 눈이든, 상황을 검사하는 또 다른 눈의 존재를 두어서 나쁠 것이 없다.

<47> 바보들은 항상 슬플때 쇼핑을 한다.
- 우리가 중요한 결정을 내리거나 협상에 가담하거나 불쾌한 이메일에 답장을 쓰기전에, 자신의 감정 상태를 파악하는 것은 매우 중요하다.
- 감정 상태가 어떻든 일반적으로 일정시간동안 자신의 마음을 정리하는 습관을 들이면, 중요한 의사 결정 상황에서 큰 도움이 될수 있다.
- 감정적으로 안좋은 경험을 한 사람에게 협상을 연기하자고 제안한다면, 우리는 배려심이 깊고 현명한 사람처럼 보일 것이고 결과적으로 관계를 돈독히 다질 수 있다.

<48> 감정에 따라 변하는 숫자들
- 감정적인 경험이 의사결정에 해로운 영향을 미칠 수 있다. 즉 우리는 설득당해서는 안될 제안에 설득 당할 수도 있다.
- 우리의 집중력을 가릴 수 있는 감정을 걷어내자. 그러면 사실적이고 타당한 정보를 바탕으로 협상을 하고 가능한 한 최선의 결정을 내릴 수 있을 것이다.

<49> 조용한 '결정공간'을 만들어라.
- 피곤할 때, 집중력이 분산 될 때는 인지능력과 동기가 줄어들기 때문에 타인의 말에 속기 쉬운 상태가 된다.
- 사람들이 순간적으로 방심할 때 슬쩍 설득하는 주장을 밀어 넣으면 효과를 볼 수도 있다.
- 정신이 가장 맑을 때 다른 사람의 주장이 진실인지 정확히 파악한 후, 중요한 결정을 내리도록 노력하라.

<50> 설득하기 전에 차를 대접하라.
- 우리가 합리적인 주장을 한다면 카페인의 효과를 기대할 수 있을 것이다.