설득의 심리학 2 - <5> 희귀성의 법칙 - 부족하면 더 간절해진다.

<36> 독특한 점을 어필하라.
- 회사의 제품이나 어떤점에서 정말로 희귀하고 독특한지 고객이 알수 있게 해야 한다.
- 제품, 서비스, 시간, 도움등이 한정적 이라는 사실을 그저 정직하게 말하는 젓 만으로도 그들의 가치는 높아져서, 사람들의 인정을 더 받을 수 있다.
- 정보분야(독점정보는 보다 더 가치있고 설득력이 강한 것으로 받아 들여진다.)
 -> 정보 희귀성의 두가지 요건 : 정보가 독점적인 원천에서 나오고 일반 대중은 모르는 정보라는 사실

<37> 가질 수 없다고 느끼게 하라.
- 사람들이 가지고 있던 것을 잃어버릴때 민감해 지는 특성이 있다.
- 손실기피 : 이미 얻은 것을 잃고 싶어하지 않는 것
ex) 주식
- 어떤 정보를 잠재적인 이익으로 제시할 때보다 잠재적인 손실로 제시했을때 훨씬 더 비중있게 받아들여진다.
ex) 100만원 절감효과있다 --> 이렇게 하지 않으면 100만원을 잃어버리게 된다.
- 매몰비용 : 무엇을 그만둬 버려서 그동안 들인 수많은 시간과 노력의 기회를 잃어버리는 것

<38> "왜냐하면" 전략
- 부탁하는 방법을 조금만 바꾸어도 놀랄만큼 엄청난 결과를 도출 할 수 있다.
- "왜냐하면"과 그 다음에 따라오는 합당한 이유 사이에 우리가 살아오면서 지속적으로 강화된 연상관계가 존재한다.
- 그러나 부탁을 받았을 경우 부담해야 할 것이 크면, 부탁의 내용이 얼마나 합당한지를 생각한 다음에 행동을 결정한다. --> 거절 확률이 높다.
- 고객에게 왜 우리회사 제품을 이용하는지 이유를 대게 하는 것이 효과적이다.
--> 사람들로 하여금 '왜냐하면' 이라고 말하게 만들어라.
===> 고객과 우리의 관계가 단지 습관적으로 지속되는 것이 아니라 합리적인 이유를 바탕으로 한다는 점을 상기시키므로 고객의 헌신을 강화 할 수 있다.

<39> 열가지 이상의 장점은 다점이다.
- 상대방에게 우리의 입장을 지지하는 이유를 대라고 요구하기 전에 그들이 얼마나 쉽게 이를 할 수 있을지를 고려해야 한다.
- 상대방에게 경쟁사 제품을 지지하는 이유를 여러개 대보라고 요구한다면, 유리한 위치를 점할 수 있다.
- 제품을 사용하는 것을 상상하기 쉬울 경우에도 효과 크다.
- 누군가에게 어떤 행동을 요청하려고 할 때는 그것이 상대방 입장에서 얼마나 새롭고 낯설게 느껴지는지도 고려해야 한다.
--> 효과 : 추상적 이미지 < 구체적 이미지

<40> 단순한 게 좋은 이유
- 사람들은 발음하기 어려운 단어나 이름보다 발음하기 쉬운 단어나 이름에 애착을 많이 느낀다.
- 우리는 제품이나 프로젝트, 회사 이름을 찾거나 고를 때 단순함의 위력을 무시하면 안된다.
- 필기체가 나쁠수록 메세지의 설득력도 떨어진다.
--> 읽기쉬운 글씨체로 타이핑 된 메세지가 훨씬 설득력 있는 것으로 보인다.
-듣는 사람이 무슨 말인지 모를 때에도 메세지의 설득력이 떨어진다.

<41> 말에 리듬감을 주라.
- 사람들은 정확성을 판단할 때 머릿속에 유입되는 정보의 유창성을 기준으로 삼는 경향이 있으므로, 운이 잘 맞는 표현을 더 정확한 거으로 판단하게 된다.