설득의 심리학 2

 

<1> 사회적 증거의 법칙 - "다수의 행동이 `선`이다"

* `선` - 사회적으로 바람직한 대중성

<1> 다수의 행동으로 설득하라.
- 사회적 증거는 다른 사람들의 행동에 강력한 영향을 미친다.

<2> 편승효과
-  다른 사람의 생각을 우리가 원하는 방향으로 이끌어 가고 싶을 때, 사용후기나 증언이 중요하다.
- 증언하는 사람 = 목표대상과 비슷할 수록 설득력 있다.

<3> 파괴적 메세지의 설득효과
- 부정적인 사회적 증거는 제시하지 말것
- 바람직한 행동을 하는 사람들의 사례에 초점을 맞추는 것이 좋다.
- 새로운 방법 고지 할때 - 이미 참여한 직원을 언급
                                  - 참여가 많다는 것을 언급
   ---> 불참자가 소수라는 것이 강조된다.
           일부러 불참자 비난하지 않아도 됨.

<4> 평균의 자석을 피하라.
- 평균,표준에서 벗어난 사람들이 평균에 맞추려는 경향이 있다.

<5> 옵션의 두얼굴
- 선택할 것이 너무 많을 때, 소비자들은 의사결정 과정을 힘들어 할 가능성이 있다.
- 옵션 구별에 대한 부담감
- 제품군 검토 -> 중복, 인기 낮은 품목 정리 -> 고객자극(구입)

<6> 공짜일수록 더욱 포장하라.
- 무료보안프로그램을 사용하세요.(X) --->> 30만원 상당의 보안 프로그램을 무료로 드립니다.(O)
- 진짜 가치를 표현해야 한다.
- 공짜로 끼워주는 관행 -> 부정적 효과
ex) 학교 방과후 과외활동 설득시 - 사교육으로 했을때 드는 비용 정확히 지적
                 ---> 방과후 과외활동 참여율, 몰입도 올라간다.

<7> 소비자는 항상 타협안을 찾는다.
- 비싼 제품을 먼저제시 -> 중간급 제품의 인기가 올라간다.
- 비싼 메뉴를 메뉴판 상단에 배치 -> 중간가격 판매 상승

<8> 구체적이고 명확하게 하라.
- 두려움을 자극하는 설득전략 계획할때 , 위험을 분산 시킬 수 있는 구체적인 방법 포함
- 문제보고시, 해결 방법도 같이 마련
- 잠재적인 위험을 전달하는 메세지에는 반드시 명확하고 구체적이며 따라하기 쉬운 계획이 수반 되어야 한다.


<2> 상호성의 법칙 - "호의는 호의를 부른다."

<9> 호의, 타인의 마음으로 들어가는 문
- 상호성의 법칙 : 우리가 다른 사람으로부터 받은 것을 갚아 줘야 한다는 의무감을 느끼는 경향.
- '빚을 졌다.'는 의무감이 호감의 효과를 능가 할 수도 있음.
- 상호성의 법칙과 그에 따르는 사회적인 의무감은, 후에 당신이 하는 부탁의 수락 성공률을 높여준다.

<10> 하늘은 '정성'을 다하는 자를 돕는다.
- 사람들은 개인적인 정성에 보답하기 위해 요청을 들어줘야 한다고 느낀다.
   ex) 포스트잇
- 다른 사람에게 부탁을 할때 개인적인 정성을 많이 표현 할수록 그 사람이 부탁을 들어줄 확률이 더 높아진다.

<11> 작은 것이라도 의미를 부여하라.
- 선물이나 호의의 가치를 인정 받으려면, 무엇이 받는 사람에게 진정 의미가 있고 예기치 못한 개인적인 선물이 될지 깊게 연구해야 한다.
ex) 식당사탕 - 팁의 관계

<12> 도울 때는 조건 없이, 순수하게
- 다른 사람의 협조를 구할 때는 순수하고 완전하게 무조건 적인 방식으로 먼저 도움을 주어야 한다.

<13> 호의가 호의인줄 알게하라.
- 우리가 누군가를 도와 주었다면, 그 도움은 시간이 지남에 따라 가치가 커진다.
- 우리가 도움을 받는 입장이라면, 그 도움의 가치는 점점 바래진다.

<14> 똑똑한 설득에는 비교 대상이 필요하다.
- "대조효과" : 대상의 특징은 다른 것들과의 비교 속에서 인식된다.
- 어떤 잠재 고객에게 가장 적합한 제품이 무엇인지 확신하고 있다고 하자. 그렇다면 잠깐동안 다른 제품에 대해 언급한 다음, 추천 하려는 제품의 장점을 길게 설명하는 것이 좋다.

<15> 유리한 조건임을 밝혀라.
- 전혀 시작을 하지 않은 상태의 프로그램보다 일단 시작을 한 상태의 프로그램이 사람들로 하여금 그것을 완성하고 싶은 의욕을 더 많이 느끼게 한다.
- 목표달성에 가까워 질 수록 그것을 달성하기 위해 더 많은 노력을 한다.
ex) 8번 도장쿠폰 < 10번 도장쿠폰(2개찍힌)

<16> 협력의 결과는 무한하다.
- 자기 자신의 판단이 제일 정확하고 자신이 지구상에서 최고로 똑똑한 사람이라고 생각하는 태도가 때로는 자신을 가장 위험한 궁지에 몰아 넣을 수 있다.
- 외로운 의사결정자는 지식과 관점의 다양성을 따라 갈 수 없다.
- 혼자서 해결방법을 찾는 사람은 '평행적인 프로세싱'이라는 또다른 중요한 이익을 잃어버린다.

---> 그러나, "공동으로 의사결정은 하지말라." (최종 선택은 리더가 해야 한다.)
      ---> 의견을 구하는 과정에는 조직의 참여를 유도한다.


<3> 일관성의 법칙 - "하나로 통하는 기대치를 만들라."

<17> 한 걸음의 놀라운 마력
- 문간에 발 들여놓기 : 처음은 작은 요청 -> 다음요청 수락확률 높다.
- 공자 : 천리길도 한걸음 부터

<18> 그를 내뜻대로 움직이는 라벨링 전략
- 라벨링전략 : 한 사람에게 어떤 특색, 태도, 신념 등과 같은 라벨을 붙인 다음 그 라벨에 어울리는 요구를 하는것
ex) 선거 투표율 : 인터뷰후 -> "당신은 평균적 사람들보다 투표 및 정치적 행사에 참여할 가능성이 높은 시민입니다." -> 투표율 증가
ex) "당신은 잘 해낼 것 같다.", "여러 항공사중 저희 항공을 선택해 주셔서 감사합니다."

<19> 말대로 행동하게 하라.
- 투표율 올리는 방법 : 유권자들에게 선거당일 투표알 것인지를 물어보고 그렇게 대답한 이유를 요청하여라.
===> 심리학적 중요한 두가지 단계 포함
 1. 바람직한 행동에 참여할 것인지 아닌지를 말해달라는 부탁을 받으면, 대개는 참여 할 것이라고 대답해야  한다는 부담 가진다. (사회적으로 인정받는 행동이므로)
 2. 대다수는 바람직한 행동을 할 것이라고 공개적으로 말 한 후에는 "말대로 행동해야 한다." 는 부담감 가지게 됨.
ex) "취소해야 할 일이 생기면 전화주세요."
     --> "취소해야 할 일이 생기면 전화 주시겠습니까?"
===> "예" 대답 ===> 의무감 느끼게 됨
- 약속 : 자발적, 능동적, 공개적으로 다름이들에게 선언 되어야 한다. -> 좋은 참석율
- "예" 라는 대답이 나오게 한다. 동의후에는 지지 이유를 물어본다.

<20> 약속을 지키게 하는 기록의 힘
- 적극적인 약속은 소극적인 약속보다 지속력이 더 크다.
ex) 적극적 행동그룹 - 신청서 작성하게 함
      소극적 행동그룹 - 그냥 있으면 된다고 함
     ===> 신청서 작성한 적극적 행동그룹이 참여율 더 높음
- 당사자에게 신청서 작성요구 ==> 적극적 참여 유도 할 수 있다.
- 기록한 약속, 적극적 약속 ===> 참여율 올린다.

<21> 일관성 이기려면 일관성으로 대응하라.
- 사람들은 일반적으로 기존의 태도, 말, 가치, 행동과 일관성을 유지하는 것을 좋아한다.
- 나이가 들수록 일관성을 선호하는 경향이 더 짙어진다. (why?? 비 일관성은 정서적 혼란을 일으킴, 나이든 사람들은 정서적으로 혼란스러움을 피하고 싶어하기 때문이다.(변화에 대한 저항이 심하다.))
- 과거의 결정을 칭찬 (당시의 상황과 입장을 고려할 때 잘된 경정임을 인정) --> 듣는 사람의 전반적인 가치와 믿음과 행동에 초점을 맞춘 메세지 전달
- 말을 가장 잘 타는 사람은 "말이 가고 있는 방향으로 가는 것" 이다.

<22> 친절도 거듭된다.
- "당신에게 친절을 베풀었던 사람은 당신이 친절을 베푼 사람보다 다시 당신에게 친절을 베풀 가능성이 크다."
- 못마땅한 사람에게 부탁을 하는 것은 대단한 용기가 필요하다.
 그러나, 그런 사람들과 말을 하든 안하든 달라질 것은 없다. 최악의 일이 일어난다고 해도 역시 아무것도 아닌 일일 뿐이다. 겁내지 말고 시도하자. 우리는 정말로 잃을 것이 없다.

<23> 가장 좋은 것은 가장 작은 꾸러미에 있다.
- "기부를 해 주시겠습니까??" + "동전들도 큰 도움이 됩니다." ==> 참여율, 기부액 상승
   ===> 작은 도움이라도 가치가 있다는 것을 밝히기만 해도 큰 효과가 있다.
ex) "한시간만 도와줘도 정말 큰 도움이 될 것입니다."

<24> 가치를 높이려면 가격을 높여라.
- 어떤 물품의 최초 가격을 낮게 설정했을 때 보다 높게 설정했을 때 구매자가 가치를 높게 인식할 가능성이 커진다.
- 낮은 시작가격이 강력한 효과를 발휘하기 위하는 결정적인 요인은 사회적 증거이다. 따라서 물품의 접근성이 떨어지면 아무리 시작 단가가 낮아도 별다른 효과가 없다.

<25> 메시지를 살리는 포장술
- 대규모 광고 전략을 수립할 경우에는, 소비자들이 구매 결정을 할때, 매장내에서 보는 제품포장과 디스플레이 광고의 본질적인 이미지, 캐릭터, 슬로건을 반드시 통합해야 한다.


<4> 호감의 법칙 - 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유

<26> 비슷할 수록 끌리는 유사성의 법칙
- 우리는 가치, 신념, 나이, 성별등 개인적인 특징을 공유하는 사람들의 행동을 따를 경향이 가장 크다.
ex) 이름 비슷한 사람에게 설문지가 오면 응답 확률이 높다.
- 사람들이 어떤 사람을 도울지 말지 결정할 때 실마리가 되는 유사성이 얼마나 미묘하면서도 강력한지 알수 있다.
- 당신이 순수하게 누군가와 유사성이 있다면, 부탁을 하거나 제품 설명을 하기전에 그러한 유사성이 자연스럽게 드러나도록 하는 것이 좋다.
ex) 이름, 신념, 고향, 모교 등

<27> 이름을 보면 사람이 보인다?
- 자신의 이름과 연관성이 있는 것들을 선호하는 경향이 인생의 중대한 결정에도 미묘하지만 강력한 영향을 미친다.

<28> 모방은 설득의 어머니
- 다른 사람의 행동을 따라 하는 것이 두 사람사이에 호감을 유발하고 관계를 돈독하게 만든다.
ex) 고객의 말을 반복해서 들려줌. 주문을 확인함 등
- 호감의 법칙 : 자기가 좋아하는 사람에게 잘해주고 싶은 것
- 상대방의 행동을 따라하면 신뢰가 커진다. 또한 일반적으로 신뢰가 증가하면 협상자가 긴장을 풀고 편안한 상태가 되기 때문에, 중요한 세부사항을 털어놓기 쉽다.
- 모방은 최고의 아첨이다.
- 모방이 가장 기본적인 설득의 형태중 하나이다.

<29> 진심으로 웃어라.
- "웃기 싫은 사람은 장사를 하지 말아라."-중국속담
- "다른 사람의 장점을 찾아보라." : 서로 좋은 감정 생길 수 있다.
- 순수한 미소를 지어라. '꾸민미소'는 그것을 본 사람들이 찡그린 얼굴로 화답한다.

<30> 작은 약점과 큰 장점을 지닌 '완벽한 사람'
- 단점을 먼저 말하고 난 다음에(정직하고 믿을만하다는 신뢰감 준다.) 정말 자신있게 말 할수 있는 장점을 말하게 되면 설득하기가 훨씬 더 쉬워진다.
- 자진해서 털어 놓은 약점이 비교적 사소한 것이어야 한다.

<31> 부정을 긍정으로 바꾸는 마술
- "우리는 큰 잘못을 저지르지 않았다는 것을 증명하기 위해서만 작은 잘못을 고백한다."
- 부정적 측면(작은약점)과 긍정적 측면(큰장점)을 서로 연결할 수 있으면 효과 크다.
ex) 가격측면 : "고객이 현재 사용하고 있는 제품보다 20%더 비싸다.그러나 신제품은 내구성이 뛰어나고, 유지비가 덜 들기 때문에 초기의 20% 추가비용을 충분히 상쇄할 수 있다."
-단점을 거론할 때는 반드시 관련된 장점, 즉 단점을 중화해주는 특징을 같이 언급해야한다.

<32> 악마의 변호인, 반대의견을 조장하라.
- 집단 양극화 : 논의를 거듭할 수록 집단 내 다수의견이 점점더 극단으로 치닫는 현상
- 집단의 만장일치를 깨뜨리는 반대자(진짜반대자)가 한명만 있어도 집단내에 창의적이고 복잡한 사고를 활성화 시키는데 충분하다.
- 대다수 사람들은 진짜 반대하는 사람과 마주하게 되면. 그 사람이 왜 그렇게 열심히 반대 주장을 펼치는지 이해하려고 노력한다. 그 과정에서 그들은 문제를 더 잘 이해하게 되고 보다 넓은 관점에서 생각하게 된다.
- 리더들이 취할수 있는 조치는, 다수의 의견에 공개적으로 반대를 표할 수 있는 업무 환경을 조성하고 유지하는 것이다. 그렇게 하면 복잡한 문제를 혁신적으로 해결할 수 있는 방법이 의외로 쉽게 나올 수 있고, 직원들 사기도 올라갈 것이다.
- 결정의 지속력과 파급력이 커질 수 있는 상황에서는, 진정한 반대자를 찾는 문제는 신중하게 고려해야 한다. 귀중한 반대의견을 들을 수 있을 것이고 결과적으로 가장 합리적인 결정을 내릴 수 있게 된다.

<33> 실수에 더 끌린다.
- 훈련 : 다른 사람에게 영향을 미치는 방법을 배우는 것
- 훈련 프로그램의 상당부분은 다른 사람들이 과거에 한 실수와 그 실수들을 피할 수 있었던 요령, 그리고 앞으로 닥칠 상황에 대처하는 방법등으로 구성되어야 한다.

<34> 똑똑한 사람은 잘못을 인정한다.
- 실패의 원인을 내부 실수로 돌리는 조직은 대중에게 좋은 이미지로 각인될 뿐 아니라 수익면에서도 유리하다.
- 문제의 원인을 외부사람이나 외부적인 요인으로 돌리는 것은 두가지 문제가 발생한다.
   1. 그러한 전략은 효과적이지 못하다. 우리가 그 문제를 적절히 다룰 수 있다고 믿지 못하기 때문에
   2. 단기적으로는 다른 곳으로 관심을 돌릴 수 있다고 할지라도 장기적으로는 다시 불똥이 튈 것이다.
      그때는 우리의 실수가 훤히 드러날 뿐 아니라 우리의 기만적인 면까지 만천하에 공개될 것이다.
- 실수 했다는 것을 깨닳으면 즉시 인정하고, 우리가 상황을 통제하고 바로 잡을 수 있는 능력이 있음을 보여주는 후속조치를 취해야 한다. 그러한 조치를 통해 우리는 궁극적으로 더 많은 영향력을 가질 수 있다. 사람들은 우리를 능력있고 정직한 사람으로 평가 할 것이다.

<35> 감출 수 없디면 벗어라.
- 사람들은 어떤 문제의 원인을 알게 되었을 때, 그것을 피할 수 있었느냐 없었느냐를 생각한다. 사람들은 인간의 실수로 일어난 사고는 통제할 수 있는 것이라고 생각하기 때문에 인재로 인한 사고에 더 많은 비난을 퍼붓는다.
- 책임회피 위해서는 다른 누군가의 실수라고 단정하기 쉽다. 그러나 정말로 기술적 고장으로 인한 것이라면 관련된 모든 사람에게 알려야 한다.
- 우리가 문제를 정확히 집어 내었다는 점을 분명히 해두면, 그것은 곧 우리가 상황을 통제하고 사고의 재발을 방지할 능력이 있다는 것을 입증한다.
- 어떤 사고의 원인을 밝히고 발표해야 하는 입장이라면 주저할 것 없이 가능한 한 빨리 관련된 사람들에게 사실을 알려야 한다.(긍정적 효과)
  ===> 이유?? 1. 당신은 도움이 되는 사람이고, 그들의 편에 있다는 인상을 줄 것이다.
                   2. 사실을 알려줌으로써 실수의 원인을 파악하고 있음을 밝힌 셈이다.
                       따라서 앞으로는 상황을 좀 더 잘 통제할 것이라는 믿음 줄 수 있다.


<5> 희귀성의 법칙 - 부족하면 더 간절해진다.

<36> 독특한 점을 어필하라.
- 회사의 제품이나 어떤점에서 정말로 희귀하고 독특한지 고객이 알수 있게 해야 한다.
- 제품, 서비스, 시간, 도움등이 한정적 이라는 사실을 그저 정직하게 말하는 젓 만으로도 그들의 가치는 높아져서, 사람들의 인정을 더 받을 수 있다.
- 정보분야(독점정보는 보다 더 가치있고 설득력이 강한 것으로 받아 들여진다.)
 -> 정보 희귀성의 두가지 요건 : 정보가 독점적인 원천에서 나오고 일반 대중은 모르는 정보라는 사실

<37> 가질 수 없다고 느끼게 하라.
- 사람들이 가지고 있던 것을 잃어버릴때 민감해 지는 특성이 있다.
- 손실기피 : 이미 얻은 것을 잃고 싶어하지 않는 것
ex) 주식
- 어떤 정보를 잠재적인 이익으로 제시할 때보다 잠재적인 손실로 제시했을때 훨씬 더 비중있게 받아들여진다.
ex) 100만원 절감효과있다 --> 이렇게 하지 않으면 100만원을 잃어버리게 된다.
- 매몰비용 : 무엇을 그만둬 버려서 그동안 들인 수많은 시간과 노력의 기회를 잃어버리는 것

<38> "왜냐하면" 전략
- 부탁하는 방법을 조금만 바꾸어도 놀랄만큼 엄청난 결과를 도출 할 수 있다.
- "왜냐하면"과 그 다음에 따라오는 합당한 이유 사이에 우리가 살아오면서 지속적으로 강화된 연상관계가 존재한다.
- 그러나 부탁을 받았을 경우 부담해야 할 것이 크면, 부탁의 내용이 얼마나 합당한지를 생각한 다음에 행동을 결정한다. --> 거절 확률이 높다.
- 고객에게 왜 우리회사 제품을 이용하는지 이유를 대게 하는 것이 효과적이다.
--> 사람들로 하여금 '왜냐하면' 이라고 말하게 만들어라.
===> 고객과 우리의 관계가 단지 습관적으로 지속되는 것이 아니라 합리적인 이유를 바탕으로 한다는 점을 상기시키므로 고객의 헌신을 강화 할 수 있다.

<39> 열가지 이상의 장점은 다점이다.
- 상대방에게 우리의 입장을 지지하는 이유를 대라고 요구하기 전에 그들이 얼마나 쉽게 이를 할 수 있을지를 고려해야 한다.
- 상대방에게 경쟁사 제품을 지지하는 이유를 여러개 대보라고 요구한다면, 유리한 위치를 점할 수 있다.
- 제품을 사용하는 것을 상상하기 쉬울 경우에도 효과 크다.
- 누군가에게 어떤 행동을 요청하려고 할 때는 그것이 상대방 입장에서 얼마나 새롭고 낯설게 느껴지는지도 고려해야 한다.
--> 효과 : 추상적 이미지 < 구체적 이미지

<40> 단순한 게 좋은 이유
- 사람들은 발음하기 어려운 단어나 이름보다 발음하기 쉬운 단어나 이름에 애착을 많이 느낀다.
- 우리는 제품이나 프로젝트, 회사 이름을 찾거나 고를 때 단순함의 위력을 무시하면 안된다.
- 필기체가 나쁠수록 메세지의 설득력도 떨어진다.
--> 읽기쉬운 글씨체로 타이핑 된 메세지가 훨씬 설득력 있는 것으로 보인다.
-듣는 사람이 무슨 말인지 모를 때에도 메세지의 설득력이 떨어진다.

<41> 말에 리듬감을 주라.
- 사람들은 정확성을 판단할 때 머릿속에 유입되는 정보의 유창성을 기준으로 삼는 경향이 있으므로, 운이 잘 맞는 표현을 더 정확한 거으로 판단하게 된다.


<6> 권위의 법칙 - 전문가에게 의존 하려는 경향

<42> '잘난척'도 잘하면 돈
- 가장 이상적인 방법은 진정으로 당신의 능력과 지식을 신뢰하는 누군가가 자발적으로 당신이 얼마나 똑독한 사람인지 알리는 것이다.
- 수완좋은 제 3자가 나를 대신해 말해주는 것이 나의 전문성을 전달 하는데 있어 매우 생산적이고 가치있는 전략이다.
ex) "매매 담당자 피터에게 연결해 드릴께요. 피터는 부동산 경력이 20년이에요. 최근에는 고객님이 소유하신 것과 아주 비슷한 부동산을 팔기도 했지요."
- 당신이 보여 줄수 있는 것(학위수여금, 자격증 등)은 무엇이든지 설득하려고 하는 사람들에게 보여라. 당신은 직접 노력해서 그 증명서 들을 얻었다. 이제 이것들이 당신을 위해 사람들을 설득할 차례다.

<43> 쉽게 순응하지 마라.
- '캡틴티스 captaintis' : 기장이 명백하게 잘못 된 결정을 내리는데도 반대를 하지 않는 조종사들의 치명적인 수동성
- 리더가 팀원들에게 의견을 구하지 않고 팀원들도 리더에게 자기 의견을 밝히지 않으면, 의사결정의 수준이 떨어져 좋지 않은 선택을 하게 되고 결국은 피할 수 없는 실수를 범할지도 모른다. 어떤 종류의 리더든지 이러한 악순환을 깨려면 지식이 풍부한 다른 직원들의 의견도 기꺼이 수용하는 협력적인 리더십을 발휘 해야한다.

<44> '예'를 부르는 '아니요'
- 설득하는 사람들로부터 "예"라는 소리를 듣고 싶으면, 때로는 집단 내부에서 "아니요"라고 말하는 소리를 들을 줄 알아야 한다.
- '그룹싱크' : 집단의 부실한 의사 결정으로, 서로 불화없이 의견 일치를 보려는 성향이 강한 경우에 발생
 --> 이러한 현상은 집단의 응집성에 대한 욕구, 외부 영향력의 차단, 자기 생각을 공공연히 밝히는 권위주의적인 리더 등 조직의 여러 단계에 존재하는 요인들 때문에 발생한다.
 --> 토론과 의사 결정 과정에 결함이 발생
 --> 대안적인 아이디어를 충분히 조사 하지 않게 되고 정보 탐색 과정이 외곡되며, 리더가 지지하는 방법의 위험성을 제대로 평가하지 못하게 된다.
 => 열악한 수준의 의사결정 피하기 위한 조치
 1. 집단 구성원들의 모든 관점, 특히 리더가 지지하는 관점을 비판하고 의심하는 분위기
     장려해야 한다.
 2. 리더는 자신의 입장을 밝히기 전에 다른 사람의 생각을 물어야 한다. 그래야 팀원들은
     리더가 듣고 싶어 하는 말이 아니라, 정말로 자기가 생각하는 것을 말하고 진짜 의견과
     진실을 말한다. ( 개방적, 정직한 환경 조성 )

<45> 호기심을 자극하는 이름을 붙여라.
- 뜻밖이고 설명적인 이름은 그것이 일종의 풀어야 할 퍼즐처럼 작용한다. 그래서 대개 사람들은 제품의 더 많은 측면, 특히 긍정적인 측면을 생각하게 된다.
- 모호한 이름은 소비자로 하여금 제품을 만든 회사가 그 이름을 통해 전달하고자 하는 메세지를 발견하게끔 애쓰게 만든다. 결과적으로 소비자는 그 이름을 통해 강조하려고 하는 긍정적인 측면에 대해 생각하게 된다.
- 뜻밖의 제목을 붙이거나 모호한 제목을 사용하면, 훨씬 더 매력적으로 보일 수 있다.

<46> 거울, 설득을 위한 최고의 도구
- 거울에 비친 자기 모습을 보는 것은 우리가 좀더 사회적으로 바람직한 행동을 하도록 한다. 이름표를 달게 하거나, 벽에 단순한 그림을 붙이는 것 만으로도 사람들이 좀더 사회적으로 의식있는 행동을 하게 만드는 효과가 있다.
- 어떤 상황을 감독할 필요가 있을 때는 내 눈이든 다른 사람의 눈이든, 상황을 검사하는 또 다른 눈의 존재를 두어서 나쁠 것이 없다.

<47> 바보들은 항상 슬플때 쇼핑을 한다.
- 우리가 중요한 결정을 내리거나 협상에 가담하거나 불쾌한 이메일에 답장을 쓰기전에, 자신의 감정 상태를 파악하는 것은 매우 중요하다.
- 감정 상태가 어떻든 일반적으로 일정시간동안 자신의 마음을 정리하는 습관을 들이면, 중요한 의사 결정 상황에서 큰 도움이 될수 있다.
- 감정적으로 안좋은 경험을 한 사람에게 협상을 연기하자고 제안한다면, 우리는 배려심이 깊고 현명한 사람처럼 보일 것이고 결과적으로 관계를 돈독히 다질 수 있다.

<48> 감정에 따라 변하는 숫자들
- 감정적인 경험이 의사결정에 해로운 영향을 미칠 수 있다. 즉 우리는 설득당해서는 안될 제안에 설득 당할 수도 있다.
- 우리의 집중력을 가릴 수 있는 감정을 걷어내자. 그러면 사실적이고 타당한 정보를 바탕으로 협상을 하고 가능한 한 최선의 결정을 내릴 수 있을 것이다.

<49> 조용한 '결정공간'을 만들어라.
- 피곤할 때, 집중력이 분산 될 때는 인지능력과 동기가 줄어들기 때문에 타인의 말에 속기 쉬운 상태가 된다.
- 사람들이 순간적으로 방심할 때 슬쩍 설득하는 주장을 밀어 넣으면 효과를 볼 수도 있다.
- 정신이 가장 맑을 때 다른 사람의 주장이 진실인지 정확히 파악한 후, 중요한 결정을 내리도록 노력하라.

<50> 설득하기 전에 차를 대접하라.
- 우리가 합리적인 주장을 한다면 카페인의 효과를 기대할 수 있을 것이다.


* 에필로그 ( 설득의 시대를 살아가는 법 )

<1> 여자는 오프라인에 약하다.
- 어느정도 시간을 들여 협상 파트너의 개인적인 측면을 알아보고 또 자신의 개인적인 측면도 노출한다면, 쌍방이 나눌 파이의 크기가 커질 가능성이 높다.
- 여성은 직접 만나서 대화할 때 더 많이 설득 되었고, 남성은 커뮤니 케이션의 매체와 상관없이 설득되는 비율이 똑같았다.(동성끼리)

<2> 온라인에서 일어나는 설득의 오해와 진실
- 온라인에서는 커뮤니케이션의 오해가 발생하기 쉽기 때문에 설득에 해로울 수 있다.
-메시지의 정확성을 높이기 위해 '입장바꿔 읽어보기'를 통해 메시지의 이해도를 높일 수 있다.

<3> 온라인을 활용한 yes의 노하우
-부탁하기 위한 메일, 문자 -> 단체로 보낼 때에는 다른 사람도 부탁을 받았다는 것을 알지 못하게 하라.

<4> 글로벌 설득력은 문화에서 나온다.
- 서로 다른 사회에 속한 사람들은 메시지를 받아들일 때도 저마다 다른 측면에 비중을 둔다.
- 해당 사회의 문화적 경향에 적합한 형태로 전략을 수정해야 한다.
ex) 서양 - 개인주의적, 동양- 집단주의적

<5> 설득의 키워드, 문화를 탐구하라.
- 개인주의적인 문화는 정보제공 기능을 더 강조하고, 집단주의적인 문화는 관계맺기 기능을 더 강조하는 경향이 있다.

<6> 정직한 사람이 마지막에 웃는다.
- 신뢰할 수 없는 행동을 하는 사람들은 공적인 신뢰를 되찾을 방법은 거의 없다.




 설득의 심리학 1편을 읽은지 4년 정도의 시간이 흘렀다. 군생활 할때 읽은 책이라 기억에 많이 남아 있고, 지금도 집에 보관되어 있다. 2편은 1편을 조금더 향상시킨, 최근의 경향에 맞게 다시 쓰여진 책이라 할 수 있을 것이다. 심리학 이라는 학문을 믿지 못하는 사람들도 있다. 그러나 이 책은 분명 우리의 인생에 크던 작던 도움을 줄 것은 분명하다.
 나의 인생에는 분명 큰 도움이 될 것이다. 책을 읽으면서 여러가지 상황에 대입도 시켜보았고, 지금까지의 인생을 돌아보고 반성하는 시간을 가질 수 있었다. 그리고 앞으로 일어날 일들에 책의 내용을 대입해 보기도 했다. 나는 선거에 나가면 많은 사람들을 설득해야 한다. 이 책이 나의 인생에 얼마나 큰 영향을 미쳤는지는 1년후 나의 모습을 보면 절실히 느낄 수 있을것이다.

 모두가 꼭 읽어 봤으면 하는 추천도서임에 틀림이 없다.