설득의 심리학 2 - <1> 사회적 증거의 법칙

<1> 사회적 증거의 법칙 - "다수의 행동이 `선`이다"

* `선` - 사회적으로 바람직한 대중성

1. 다수의 행동으로 설득하라.
- 사회적 증거는 다른 사람들의 행동에 강력한 영향을 미친다.

2. 편승효과
-  다른 사람의 생각을 우리가 원하는 방향으로 이끌어 가고 싶을 때, 사용후기나 증언이 중요하다.
- 증언하는 사람 = 목표대상과 비슷할 수록 설득력 있다.

3. 파괴적 메세지의 설득효과
- 부정적인 사회적 증거는 제시하지 말것
- 바람직한 행동을 하는 사람들의 사례에 초점을 맞추는 것이 좋다.
- 새로운 방법 고지 할때 - 이미 참여한 직원을 언급
                                  - 참여가 많다는 것을 언급
   ---> 불참자가 소수라는 것이 강조된다.
           일부러 불참자 비난하지 않아도 됨.

4. 평균의 자석을 피하라.
- 평균,표준에서 벗어난 사람들이 평균에 맞추려는 경향이 있다.

5. 옵션의 두얼굴
- 선택할 것이 너무 많을 때, 소비자들은 의사결정 과정을 힘들어 할 가능성이 있다.
- 옵션 구별에 대한 부담감
- 제품군 검토 -> 중복, 인기 낮은 품목 정리 -> 고객자극(구입)

6. 공짜일수록 더욱 포장하라.
- 무료보안프로그램을 사용하세요.(X) --->> 30만원 상당의 보안 프로그램을 무료로 드립니다.(O)
- 진짜 가치를 표현해야 한다.
- 공짜로 끼워주는 관행 -> 부정적 효과
ex) 학교 방과후 과외활동 설득시 - 사교육으로 했을때 드는 비용 정확히 지적
                 ---> 방과후 과외활동 참여율, 몰입도 올라간다.

7. 소비자는 항상 타협안을 찾는다.
- 비싼 제품을 먼저제시 -> 중간급 제품의 인기가 올라간다.
- 비싼 메뉴를 메뉴판 상단에 배치 -> 중간가격 판매 상승

8. 구체적이고 명확하게 하라.
- 두려움을 자극하는 설득전략 계획할때 , 위험을 분산 시킬 수 있는 구체적인 방법 포함
- 문제보고시, 해결 방법도 같이 마련
- 잠재적인 위험을 전달하는 메세지에는 반드시 명확하고 구체적이며 따라하기 쉬운 계획이 수반 되어야 한다.





오늘부터 읽기 시작한 "설득의 심리학 2" 입니다.
틈틈히 정리를 하며 읽고 컴퓨터로 옮깁니다.
저에게나 , 이글을 보는 분들에게 도움이 되었으면 합니다^^